建築業界向け取引信用保険

事例研究

ドイツの建築業界は活況を呈しています。しかし、このセクターが信用管理マネージャーにとって、悩みの種であるのは変わりありません。十分な受注量を受けていても、建設会社の多くが平均以上の支払不履行リスクにさらされているからです。

Henrich Baustoffzentrumは、この厳しい市場で150年以上にわたって活躍してきました。その成功要因のひとつは、自社の与信管理に継続的に取り組んでいることです。同族経営である同社が、当社の売掛債権の補償をどのように活用しているかをご紹介します。

要件

「当社では、建設、構造工学・土木業、ガーデニング・造園、タイル、屋根材、乾式壁など、さまざまな規模の企業にサービスを提供しています。」と、Henrich Baustoffzentrumの与信管理を担当するThomas Schulte氏は語ります。

「その分野では一流企業でも、商業的な面が徹底されているとは限りません。」さらに、土木業界の顧客は、公共事業の建設プロジェクトに携わる場合、当局からの支払いが遅いため、支払い期限を長く設定する傾向があります。このような場合、資本力が乏しい企業は、あっという間に経営難に陥ってしまうのです。

「また、支払い期限を延長する、あるいは請求・売掛債権管理をテーマにした顧客向けイベントを開催するなど、できる限り商業面で顧客を支援しています。」と、Thomas Schulte氏は説明します。

「ただし、効率的で信頼できる信用管理ソリューションを使用していなければ、責任を負うことはできません。」この数年間、当社では、このソリューションの作成、更新、デジタル化に取り組んできました。この部分において、取引信用保険は重要な役割を果たしています。

「当社の事業計画には、市場の要件に沿った迅速な判断が可能で、個々に対応してくれる、現代的で柔軟な保険会社が必要なのです。」

当社の役割

長年にわたり、Henrichの売掛債権管理なら当社、という関係が続いています。

顧客は、アトラディウスの地域ディレクターであるRainer Knappe、アカウントマネージャーのUwe Barth、アンダーライターのFrank Lüdersが担当し、補償請求はRita Kleinが担当しています。「アトラディウスとの関係性は補償だけではありません。当社との協力関係は、これをはるかに超えたものです。」と、Thomas Schulte氏は言います。

Henrichは、当社のアカウント管理チームとの緊密なパートナーシップをかけがえのないものと考えています。

Henrichが開発した与信管理システムは、テュフ・ラインランドの認証を受けています。Henrichの売掛金管理と当社の契約引受査定システムをソフトウェアインターフェースのAtradius Connectで連携させ、建設資材の専門家にサポートを提供しました。

受注額が当社の包括的補償の範囲内にあり、取引先が一定の格付け評価を満たしている場合、Atradius Connectインターフェースを介して、Henrichに与信限度額が提示されます。このプロセスのメリットは、手動入力を減らしてミスを軽減するだけではありません。

「契約ソリューションは時間とリソースを節約するので、難易度の高い案件に集中して取り組む余裕が生まれます。」と、Thomas Schulte氏は語ります。現行システムが導入してからは、ミスの数も著しく減少しています。

結果

「最新の与信管理システムとアトラディウスからのサポートにより、平均42日だったDSO（売掛債権回転日数）を20日未満という持続可能な数値に短縮できたのです。」と、Thomas Schulte氏は言います。

また、営業やマーケティングへのサポートを向上できるのもメリットの一つです。つい最近、Schulte氏は当社の契約引受査定担当スタッフから電話を受けたと言います。「これまで高リスクとされていた顧客の経営状態が健全に戻り、安心して取引できる状態だと言われました。この情報は社内に伝えました。」

この情報は、当社が提供するNew Cover Opportunityサービスの一環として提供されたものになります。このサービスは、売掛金リスクが低減し、取引量を増やしても安全になった時点で顧客に通知を送る社内の設計されたプロセスです。

「こうして直接、電話で知らせてもらえるということは、両社の素晴らしいビジネス関係を証明するなのです。」と、Thomas Schulte氏は言います。「デジタル化が進むビジネス業界では、こういったパーソナルな側面は常に不可欠なのです。」

Henrich Baustoffzentrumの概要

Henrich Baustoffzentrumは、ライン川とモーゼル川流域に11の拠点を持ち、合計で約360人のスタッフを擁しています。

同社の強みは、顧客への忠誠心、その分野における幅広い能力、手頃な価格での高い品質、信頼性の高い納品です。

1990年代、Fink-Stauf一族の起業家は、建築資材センターの経営者になりました。